第5章 第 5 章

紅點亮起後的前十秒，安靜得有些反常。

山裡的風從院門口灌進來，吹動舊課表邊角，紙張啪地輕響一聲。手機架前，阿喜連呼吸都屏住了，手指還懸在支架邊上，不敢碰也不敢收。唐笑半蹲在手機後，眼睛盯著屏幕，嘴上那點慣常的笑意也收了半寸。羅滿倉站在門邊，兩手背在身後，像是在看一場村裡的會，又像準備隨時上去把桌子掀了重來。

周大成站在鏡頭外緣，剛才那句“開”落下去，喉頭卻還有一瞬間發緊。

不是怕說錯，是怕這一開口，就再沒退路了。

他把手從那顆直售級南瓜上拿開，抬眼看向手機鏡頭。晨光正正打在門口，南瓜皮上有一層乾淨的亮，三個分級牌子一字排開，簡陋，卻比昨晚那間倉房裡亂糟糟的堆貨像樣得多。

第一條彈幕跳了出來。

這就是昨晚翻車那家？

緊接著第二條。

還敢播啊，勇氣可嘉

第三條更直接。

分級賣是不是變相漲價

唐笑低低念出來，聲音不大，卻字字清楚：“哦，觀眾朋友們一上來就很有精神。還有一條，問你們這是不是翻車後洗白現場。”

周大成聽見了，反而心口一穩。

有質疑，比沒人看強。最怕的是鏡頭一開，連罵的人都沒有，那才是真正死透。

他往前半步，站進畫面，先沒笑，也沒像網上那些主播一樣一口一個家人們。他看著鏡頭，語速不快，聲音帶著熬夜後一點微啞，倒顯得更真。

“各位早上好。今天這場，不算正式賣貨，算一次當面交代。”

院子裡的人都不自覺地又靜了一層。

“先說清楚，我們昨晚確實出了問題。倉房返潮，一部分南瓜受損，今天還能擺出來，是因為連夜重新分揀，把能賣的、該降級的、只能做加工的全分開了。”

他側身，手掌依次壓過三個牌子。

“直售級，能直接發。家常級，表皮有小瑕疵，但不影響吃。加工級，不走混賣，只做切塊、打泥或者合作社自己處理。今天把這三類攤開給大家看，不是裝誠實，是因為以後這就是青禾優選的規矩。”

他說出“青禾優選”四個字時，林青禾站在他左邊，眼神卻沒落在手機上。

她在看院門外。

那個拿收貨單的人沒進來，只站在半扇門後頭，像是故意留了一步距離。紙張在他手裡被捏得發響，收貨單上印著一個紅底白字的標誌，山禾鮮選。那幾個字像剛印出來不久，墨色新，邊角硬，帶著一股急著插進市場裡的鋒利。

林青禾眼神微微一凝。

她向來不是看字先看人。她先感到的，是那張紙不對勁。

紙面帶著一股太急的氣息，像被人來回翻過、臨時蓋章、匆忙塞進公文包裡又抽出來。那不是正常收貨單該有的平氣，而是試探、催促，還有一點隱隱的興奮，像獵犬終於摸到路口。

更怪的是那人身上的味道。不是山裡泥土，也不是收貨車常帶的柴油味，而是一股淡淡的車載香水和複印紙灰味。他不是村裡跑貨的人，甚至不是常下地的人。

她沒立刻說，只把手輕輕搭在講台邊，指尖敲了一下木沿。

一下，很輕。

周大成眼角餘光掃到她那個動作，心裡立刻有了數。

左邊有事。

他表面沒轉頭，話卻仍接著往下走。

“剛才有人問，分級是不是變相漲價。這問題問得對，所以我們今天先不喊福利，也不玩一口價。三個級別，三種價格，當場切開，當場講清楚。你覺得值，再下單。不值，你看明白了也不虧。”

彈幕又刷了一波。

這話倒挺實在
先看貨
別光說，切一個

唐笑瞥著屏幕，嘴角挑了挑：“輿情從審判模式，暫時切換到觀望模式。恭喜。”

“少主持。”周大成低聲回他一句，面上神情不動，“念重點。”

“重點是，有人問為什麼叫青禾優選。”唐笑說，“還有人問，你旁邊這位是不是昨晚那個改口播的人，聲音有點耳熟。”

林青禾眼皮微不可察地動了一下。

周大成卻像沒聽出別的，只順勢接了話：“名字不是我起的。青禾，青的是田裡的青，禾是地裡的禾。優選，意思也簡單，不是所有貨都硬往外推，是挑得明白、賣得明白。”

他說著，拿起刀，當著鏡頭把一顆直售級南瓜切開。

刀鋒入皮，喀的一聲脆。瓜肉乾爽，色澤橙亮，籽腔緊實，切面在晨光下像一塊厚實的金。

彈幕裡立刻飄過一片“這個看著不錯”“顏色挺正”。

羅小川在旁邊看得直咽口水，剛想接話，院門外忽然響起一聲不高不低的咳嗽。

所有人的神經都被那聲咳嗽挑了一下。

羅滿倉第一個轉身，臉立刻沉下來：“誰在那兒晃？”

門外那人像是知道再躲也沒意思，乾脆抬腳走進半步。他三十來歲，頭髮梳得一絲不亂，腳上的皮鞋沾了點泥卻還硬挺，像是剛學會怎麼踩山路。手裡那張收貨單舉得不低，臉上帶笑，笑裡卻沒多少真意。

“別誤會，我來談生意。”

周大成這才轉頭，目光在那張單子上一落，就認出了標誌。

果然是唐笑昨晚提過的那家。

山禾鮮選。

唐笑也看見了，低低吹了聲氣：“動作夠快啊，樣板方案還沒捂熱，腿先伸到村口了。”

那人聽見，笑著朝唐笑點了點頭，卻沒搭腔，只看著周大成：“周先生吧？我是山禾鮮選西南片區採購，姓許。今天本來想私下找你談，沒想到正趕上直播。”

他說“正趕上”時，語氣太順，像早知道時間。

周大成心裡冷了一下，面上卻淡淡：“那可真巧。”

“是巧，也是緣分。”許採購把收貨單往前一遞，“我們公司最近在做助農專項，山貨分級、直播前置、產地直發，跟你們這個路子挺像。既然大家思路差不多，不如省點力氣。我們可以按高於市場的價格收你們這批貨，省得你們剛立規矩就背壓力。”

這話說得斯文，卻比直接挑釁更狠。

高於市場，省得背壓力。

等於當著全村和直播間的面說，你們那套慢規矩太麻煩，不如把貨交出來來得乾脆。

院子裡的空氣一下就繃了。

阿喜臉色先變了，羅小川更是直接皺眉，手裡抹布都攥成一團。院角不遠處，趙有福不知什麼時候也湊了過來，站在牆根邊，一聽“高於市場”幾個字，神情明顯晃了一下。

彈幕此時已有人看出不對。

門口那誰啊
競爭對手？
直播現場搶貨？
有點刺激

唐笑盯著屏幕，低聲道：“恭喜，又從觀望模式切到圍觀吃瓜模式了。現在全看你怎麼接。”

周大成沒立刻接。

他做過那麼多年招商，太知道這種場面怎麼拆。對方故意挑開播時來，不是為了真談，而是為了讓他左右為難。當場翻臉，顯得小家子氣；當場接單，剛立的規矩就成了笑話；若是含糊其辭，又像心虛。

他正琢磨，左邊忽然傳來林青禾很低的一句。

“他不是來收這一批的。”

周大成目光微側。

林青禾沒看他，只盯著那張收貨單，聲音平平的：“單子抬頭沒寫村名，也沒寫品類數量。不是正式收貨，是來探路。還有，他手裡那份是複印件。”

周大成眼神一沉。

許採購臉上笑容幾不可察地僵了一下，快得像錯覺。

唐笑眉梢一抬，終於正眼去看那張單：“喲，行家啊。”

林青禾這話不重，卻像一下子把那層客氣皮剝開了。羅滿倉立刻往前半步，擋在門口，脾氣也跟著上來了。

“拿張複印紙就敢來村裡包圓？你當我們是收破爛的？”

“老叔，別這麼說。”許採購還想圓，“流程都可以後補，我今天主要是來表個態，我們有誠意。”

“誠意？”羅滿倉冷笑一聲，“誠意就是專挑人家直播時堵門？”

周大成忽然抬了抬手，示意羅滿倉先別再往前。

他那點老商場人的控場本能終於徹底頂上來了。

“許先生，既然來都來了，躲門外也不像做生意的樣子。”他說，“不如進來，對著鏡頭把話說全。你們公司想怎麼收，收什麼標準，為什麼連村名和品類都沒填就敢開口高價。正好，觀眾也一起聽聽。”

這一下，連唐笑都轉頭看了他一眼。

狠。

不是趕人，也不是硬接，而是直接把對方拖到陽光底下。

許採購顯然沒料到他會這麼來，笑容終於有點掛不住：“這……直播間談商業細節，不太合適吧？”

“你堵到直播間門口，就合適了？”周大成反問，語氣不高，卻一步不讓，“剛才你說省得我們背壓力。那我也省你點力，不用私下繞。咱們當面談，談得攏就談，談不攏也讓大家知道，我們這批貨不是沒人要，是有人想跳過規矩，直接拿走。”

彈幕一下炸了。

有點東西
別慫讓他說
這比賣南瓜好看
高價多少，說出來聽聽

唐笑一邊看屏幕，一邊忍不住笑了：“周大成，你是真會把危機當內容。”

“閉嘴。”周大成說。

許採購被架在那兒，進也不是，退也不是。這時候要是轉身就走，等於坐實了刺探；真要進來說，又怕露了底。他掂量了兩秒，還是往裡走了一步，勉強把笑撐住。

“行，那我就直說。我們公司可以按比你們目前直售級均價高兩成的價格，直接收走全部可售品，再負責後續分發和直播渠道。你們村裡不用搭流程，不用承擔退貨和售後風險，只管供貨。”

這條件一拋出來，院子裡幾個村民神色都變了。

高兩成，對眼下這種剛出過事故的貨來說，確實很誘人。

趙有福在牆根後頭挪了下腳，喉結動了動。阿喜看了他一眼，神情跟著緊起來。剛壓下去的那點躁動，像乾草底下的火星，又被風撩起來。

周大成都不用回頭，就知道後面有多少雙眼睛在看他。

這不是單純的收購價問題。是人情便宜和秩序成本的正面撞上。對村裡人來說，把貨一把交出去、當場見錢，比什麼品牌、規矩、售後都更實在。可真交出去，青禾優選今天立起來的牌子，明天就成了給別人探路的嫁衣。

他沉默的那一瞬，林青禾忽然開口。

“高兩成，只算直售級吧。”

許採購看向她，眼底掠過一絲警惕：“當然，品質好的貨價格自然高。”

“家常級呢？”林青禾問。

“可以議。”

“加工級呢？”

“那類貨我們通常不建議走主渠道，可以由你們自行處理。”

林青禾點了下頭，像是早知道答案，聲音依舊很淡：“也就是說，你們只拿最好賣的，把麻煩全留給村裡。直播做成了，你們說自己助農效率高；出了損耗和售後，是我們自己承擔。這不是高價收貨，是挑肥揀瘦。”

院子裡靜了一下。

這句話像一把細刀，不見血，卻把對方條件裡最關鍵的那點偏利剖得清清楚楚。

彈幕跟著反應過來。

對哦，只收好貨誰不會
剩下的誰管
這不就是摘桃子

唐笑盯著屏幕，低低“嘖”了一聲：“青禾老師，一句話把商業模型給拆了。厲害。”

周大成沒看他，只看著許採購，嘴角終於扯出一點不算笑的笑。

“還談嗎？”他問。

許採購的笑這回是真的有點撐不住了。他大概也沒想到，這個看著不起眼的村播場子裡，站著的兩個人，一個會搭局，一個會拆局，還拆得這麼準。

可他畢竟不是白跑這一趟的，眼珠一轉，又換了個角度。

“周先生，你要做品牌，我理解。可品牌也得先活下去。你們昨晚剛出損耗，今天流程還沒磨順，現在拒了我們，回頭要是單子接不住，或者退貨一多，損失可不止這點。說句不好聽的，村裡老人等不起你們慢慢試。”

這話一出，院子裡不少人心裡都像被戳了一下。

因為這句話，偏偏是真的。

羅滿倉臉色沉下來，正要開口，周大成卻先一步接過去。

“你說得對，老人等不起。”他聲音很穩，“所以我們才更不能把最好的貨一車拉走，把最難的留給自己人。今天你給高兩成，明天呢？後天呢？等村裡只會種、不會賣，只會看別人給價，那才真叫等不起。”

他說到這裡，忽然轉身，直接把鏡頭對準三個分級區。

“各位看清楚。這就是我們今天要立的規矩。不是說外面的收購都不能做，而是所有貨，進了青禾優選，先分級，先記賬，先把好壞算明白。誰來收，收哪一級，價怎麼給，剩下的誰負責，都得寫清楚。沒有這套，價再高，也只是今天高。”

他抬手點了點那筐加工級南瓜。

“這一筐，不好看，利潤也低。可它也是老人一把汗種出來的。你把它永遠留在村裡自己消化，最後就會變成規矩裡最先被犧牲掉的那一塊。今天我把它擺出來，就是告訴所有人，青禾優選不是只賣漂亮貨。賣得出去的，我們賣；不好賣的，我們也想辦法找路。這才叫一起做。”

院子裡沒人說話了。

連趙有福都低下頭，看著自己鞋尖旁的一小塊泥。

直播間卻忽然刷出一串整齊的字。

把加工級也上個連結看看
可以做南瓜泥
家裡有小孩能吃
先少量試試

唐笑眼睛一亮，立刻抬頭：“有人要加工級。”

阿喜一愣，幾乎不敢信：“真的？”

“真的，而且不是一個。”唐笑手指飛快往下滑，“還有人問能不能組個試吃包，三個級別各來一點，想看你們是不是真按說的發。”

這一下，連周大成都怔了半秒。

他原本計劃今天先不放大量鏈接，只做規矩展示。沒想到最先給出回應的，竟不是那些最好看的直售級，而是剛才差點被對手一句話蓋過去的加工級。

林青禾望著屏幕，心口那股原本繃著的氣，終於微微鬆了一點。

她能感到現場人群的氛圍變了。剛才那股被高價撬動的浮躁，正慢慢沉下去，換成另一種不算熱烈、卻踏實的東西。像土裡的潮氣終於退了，根還在。

許採購站在那裡，臉色已經不太好看。

他今天這趟，本是來掐個苗頭，順手試試能不能借高價把村裡剛冒頭的規矩打散。可現在，鏡頭前這一番來回，反倒像給青禾優選做了一場現場公證。

周大成沒再跟他纏，語氣重新淡了回去。

“許先生，生意不是不能談。等我們今天試播結束，帶正式單子、正式條款來，咱們再談。現在，麻煩讓一讓，別擋鏡頭。”

許採購捏著那張收貨單，終於沒再硬撐，只笑得發乾：“行。周先生有主意，我們改天再聊。”

他轉身要走時，林青禾目光忽然落在他收貨單下角。

那裡有一個很淡的藍色印章邊痕，像是另一家公司文件夾壓出來的，不是山禾鮮選的章形。

她眼神微微一沉。

不是一家公司在動。

或者說，這家公司背後，還有別的手。

她剛想再看清一點，許採購已經把單子一折，塞進文件袋裡，快步出了院門。

風從門外又灌進來，吹得掛在門邊的分級牌輕輕晃了一下。

唐笑盯著那人背影，眼裡的笑已經很淡了，像是在心裡重新排一張風險表。

“看來你們這村口，最近要熱鬧了。”

周大成沒接他的感嘆，只轉回鏡頭，伸手把那塊晃動的牌子按穩。

“繼續。”他說。

可就在阿喜手忙腳亂準備上試吃包鏈接時，院外山路上忽然傳來一陣車聲。

不是一輛，是兩輛。

聲音壓著碎石一路往村小這邊逼近，停得又急又近，像是有人算準了時候，前腳試探剛走，後腳就把更大的陣仗送到了門口。